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作為LED路燈買家的一次切身體會

日期:2013-11-18 11:26:57 人氣:
  作為LED路燈買家的一次切身體會
  這次去香港灣仔參加LED燈具秋季展,感觸最深的是作為一個LED路燈的買家去親身體會了下:作為一個專業的買家,他們是多么的辛苦。
  在展會上派公司宣傳小冊子時,我認識了一位來自埃及的買家,一位30歲左右的年輕小伙子。他需求60W/90W/120W的路燈,要求可以在室外溫度達50℃以上的環境中使用。我向他詳細介紹了我們自己有用恒溫恒濕測試儀進行模擬測試,可以保證產品在這樣的環境中使用,并對三年質保售后服務進行了描述。在看完展柜的2模組投光燈和簡單的了解下我們的路燈每瓦的報價以及拍照留念之后,他就繼續去尋找供應商了。碰巧的是,第二天早上,當我在同樣的位置正準備派傳單時,又見到了他,于是就上去和他打招呼。他說他昨天找到了很好的供應商,準備向他們買,我覺得很好奇,也很不服氣,這么好的產品你都不買?!為了詳細地知道我們的競爭者的信息,以及進一步地了解他的具體需求,于是我就提出了一個大膽的請求;就是作為他的朋友,和他一起去找路燈的供應商,他開心地同意了。只見他馬上拿出了一本筆記本,上面密密麻麻寫滿了展位號,這是他昨天看過一遍展位之后,所做的有關他認為OK的供應商的展位號,以及后來他在香港貿發局上面查的,有關于做路燈的供應商的展位信息。選定具體要看哪些展位和排好序之后,我們就朝著選定要看的第一家出發了。
  由于我對展位的布局比較熟悉,我就在前面帶路,直接快速地帶他到要找的展位,減少在路途中時間的浪費。到了之后,我就站在旁邊傾聽他們聊些什么,重要的信息我也會用筆記本記下來,必要的時候,我也可以充當下兩者之間的翻譯,這種感覺還是挺好的。整個過程,趣事連生:
  1.一開始的時候,他每到一家他要找的展位,他就會很熱情,很開心地說,我正在尋找LED路燈,你們有60W/90W/120W的嗎?你們的路燈工作環境溫度是多少?可以高于50℃嗎?;到了后來,逛了十幾二十家之后,也許因為累了,也許因為每次這樣的重復,讓他感覺有點枯燥,也許是因為供應商沒有給他到足夠的信息和信心,他的詢問就越來越簡短,越來越沒力了,就會直接問路燈工作環境溫度,每瓦大概多少錢,然后拿點資料就走了。到后來選擇性更強,更挑剔,見到很好的,才會選擇坐下來好好去談一談,聊一聊;那些看起來沒什么特別的,和前面看的那些展位同質化很嚴重的,就直接拿份資料或名片,要個報價,然后給張名片供應商,后來甚至干脆連名片都不給了,出于禮貌,就直接手寫郵件,其實名片他是有的。。。。。。
  2.其中我們找到一個攤位,一問,你們做路燈嗎?供應商說,沒做;他覺得很驚訝,瞪大眼睛對著我說:“他們竟然沒有做路燈?但是貿發局網站上說他們做的哦!
  3.你們有做路燈嗎?
  有,只是因為太重,沒有帶過來,您可以看下我們的畫冊,上面有路燈信息;
  你們的路燈使用工作環境溫度是多少?
  ???什么?不清楚哦,要問下工程,
  客戶搖頭。。。。。。
  4.您要什么芯片的?有飛利浦的,有晶元的,有普瑞的,都可以做;
  都可以吧,可以就60W/90W/120W的做個報價嗎?
  當然可以啦,然后就打開畫冊,逐款的報價。。。。。。
  可以對這些價格拍個照嗎?
  可以,沒問題,拍吧,
  拿起手機,對著價格,按下快門,“咔”。。。。。。
  。。。。。。
  就這樣從早上10點一直到下午2:30,我們都沒有吃飯,就在里面逛,那時已經清楚他現在的要求,以及一些競爭者的信息 ,以及他現在是否有訂單,估計以后是否會有訂單;因為還有其他事情要處理,就不能陪他一直走了。分別前,我們拍了一張照片,然后他把挎在右肩的裝滿資料的袋子提了一提,就繼續去尋找供應商了。。。。。。
  這是一個信息爆炸的時代,展會里面有非常多的信息,讓人無法去區分清楚真假,一個貿易公司的攤位可以做得很漂亮,一個小作坊公司可以把產品做得很全面,一個略有規模的公司可以把自己包裝成集團大公司。每個客戶都有自己的選擇,門當戶對,每個客戶看重的又不一樣,有些側重價格,有些側重品質,有些側重服務。如何能夠在那么短的時間里,讓客戶找到自己,對自己的公司、產品感興趣,在溝通中迅速建立信賴感,讓客戶說服他們自己:我們就是他們要找的供應商!哪怕客戶離開展位了,最終他還會到回來,或直接主動和我們聯系------這是我們要認真去思考的問題。
  站在買家的角度,買家其實也會有選擇的恐懼癥,如何做到真正的差異化以及針對性,是我們要全力做好的事情。我們要做的本質上就是幫客戶理清思路,他真正要的是什么東西 ,他要尋找的供應商是怎樣的,他希望這個供應商可以給到他怎樣的支持,一起去做強做大;其實客戶也在期待有一個供應商可以給到他們足夠的理由,去幫助他們去說服自己,做出正確的選擇?。?!
  那么,您還在等什么?!。。。。。。
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